Videre lesing
Hva er det viktigste du ønsker at de som leser boken skal sitte igjen med?
For det første ønsker jeg at leserne får et begrepsapparat og et sett med ferdigheter som kan gjøre dem til bedre forhandlere. Da tenker jeg spesielt på når man i en sosial situasjon oppdager at man har til dels motstridende interesser, at man ikke kun fokuserer på å vinne, eller på å måtte gi seg, men at man kan skape vekst og verdi ved å søke etter løsninger som begge parter kan være tjent med. I boken finnes det metoder for dette. Det er ferdigheter man kan lære seg, og som veldig mange trenger å lære. Forhandlinger er et veldig praktisk viktig fag, som absolutt alle kommer borti nesten hver eneste dag, og som de aller fleste har et stort forbedringspotensial på.
For det andre er det et viktig poeng at de fleste forhandlinger er gjentatte forhandlinger – vi forhandler med de samme personene ved flere anledninger. Dette er det veldig viktig å ta hensyn til i måten man forhandler på. Boken gir en innføring i dette, både grunnlaget for det og hvordan man kan gjennomføre slike forhandlinger. Boken har et større fokus på dette enn andre forhandlingsbøker.
For det tredje foregår forhandlinger innenfor et rammeverk, noe det er veldig lite fokus på i forhandlingsbøker og -teori ellers. For at forhandlinger skal være effektive og kunne løse de problemene vi trenger å løse, trenger vi å ha visse grunnleggende institusjoner og et visst nivå av tillit og forutsigbarhet rundt de transaksjonene som gjøres. Det er ikke nok å komme frem til en avtale, det er også veldig viktig at avtalene blir respektert. Her kommer de juridiske aspektene inn. Hvordan dette rammeverket er viktig for den enkelte forhandling har jeg forsøkt å få frem i boka.
Hvem er boken rettet mot?
Dette er en grunnbok i forhandlinger som er rettet mot absolutt alle. De fleste av oss tror at vi er gode til å forhandle, men det finnes en del interessant og avslørende forskning som viser hvor lett og hvor ofte folk gjør det dårligere enn de kunne. Man ser veldig stor variasjonsbredde i måten man forhandler på, noe som særlig viser seg hos studentene som øver på forhandlinger. Denne variasjonen oppstår hovedsakelig fordi forhandlerne opptrer ulikt i forhandlingssituasjonen. Da er det viktig å fokusere på hvordan kan man forbedre seg, både i forberedelser og gjennomføring, slik at man får mest mulig ut av forhandlingene. I tillegg til dette er boken myntet spesielt på et kurs på juridisk fakultet.
Faget forhandlinger har et stort fokus på erfaringsbasert læring. Hva er det, og hvordan har dette påvirket arbeidet med boken din?
Erfaringsbasert læring er den naturlige måten vi lærer på, utgangspunktet for all læring. Det går ut på at man støter på ting i sine omgivelser, enten det er rent praktiske ting som at gressklipperen ikke går, eller det er mer teoretiske ting som hvordan ting henger sammen. Man starter med dette som man ikke forstår, og lærer ut fra det hva som trengs for å forstå sammenhenger. Det vil gjerne være en kombinasjon av teori og mer konkrete ting, som faktiske ting man trenger å kunne.
Universitetet har i hundrevis av år har forsøkt å lære seg ting, og da har man fått en stor mengde med kunnskap. Da er det nærliggende å tenke at det beste å gjøre når man skal lære bort noe er å formidle kunnskapen som en pakke som skal overleveres. Dette tenker jeg er en litt kunstig å forholde seg til både kunnskapsutvikling og læring på. Mye del av det vi gjør på universitetet er preget av dette. Det er et stort kunnskapsomfang som man tenker at studentene skal lære uten hensyn til om det er svar på de spørsmålene som er verdt å stille eller ikke. Så det betyr at erfaringsbasert læring medfører at man må lære å lære på nytt, fordi man har lært seg å lære på en litt kunstig måte.
Det vi rent konkret gjør er at studentene får innføring i noen grunnleggende begreper, men så kjører man ulike typer øvelser, for eksempel rollespill. Når vi har gjennomført øvelsen kommer den viktigste delen, nemlig diskusjon rundt det som har foregått. Ofte har man noen forkunnskaper og brukt noen ferdigheter, og så har man gjort det bra og fått det til, men så har man kanskje støtt på noen ting som man ikke helt fikk til eller forsto. Det er da motivasjonen for å lære er på sitt beste. Man får ikke all kunnskapen i forkant, men man lærer mer i etterkant når man har gjort sine egne erfaringer og forstår hva det er nødvendig å lære. Dett er måten å jobbe på i faget, og boken er også gjort slik. Til hvert kapittel har jeg en innledende historie som eksemplifiserer noe av det som er tema i kapittelet, som jeg senere spiller på når jeg kommer til de teoretiske poengene. Ellers så bruker jeg, i likhet med andre forfattere, eksempler underveis. Det som er unikt med boka at jeg ber leseren gjøre øvelser mens man holder på med boka. Dette kan for eksempel være å svare på et spørsmål før man går videre, slik at man inviteres til å reflektere nærmere. Dette ligner litt på det vi gjør på kurs, og selv boken ikke vil gjøre et kurs overflødig er det ment at den skal være i samme ånd.
Er det slik at man enten har talent for forhandling eller ikke? Må man gi opp dersom man ikke har det?
Forhandlinger er absolutt noe man kan lære seg. Det å lære seg kunnskapene, begrepsapparatet, teoriene og trene på ferdighetene, det vil gjøre de fleste bedre. Selvfølgelig er det slik at enkelte kan ha lettere for det, et slags talent, men dette gjelder jo innenfor alle typer ferdigheter. Det viktige er at alle kan bli bedre, og trening har mye å si.
En viktig ting er forhandlingsstil. Vi har ulik personlighet og ulik personlig stil. Noen er veldig utadvendte og frempå, og har lett for å stille visse krav og stå veldig på, også i forhandlingssituasjoner. Dette kan gi resultater i de enkelte forhandlingene. På den annen side kan det være andre som er mer opptatt av å komme overens med folk, og ikke vil være for fremfusende. Denne relasjonskompetansen er veldig viktig i forhandlinger, ikke minst i gjentatte forhandlinger. Det viktige er å forstå sin egen stil, og så lære ut fra det. Dersom du er en samarbeidsorientert person kan det være du i noen situasjoner må kunne gå litt utenfor komfortsonen for å komme godt ut av noen typer forhandlingssituasjoner. Motsatt må du, hvis du er veldig fremfusende, oppøve en større grad av tålmodighet og evne til å høre andre mennesker i visse situasjoner. Den enkeltes stil er veldig viktig, og de som kjenner seg selv godt gjør det ofte bedre i forhandlinger.
Kan vi vente noe annet nytt fra deg i nærmeste fremtid?
Det kommer en bok om forhandlingssituasjoner og -typer som jurister typisk kommer borti. Denne kommer til å hete Kontraktsforhandlinger og forliksforhandlinger. Bortsett fra i de helt standardiserte tilfellene eller de veldig enkle tilfellene vil det være et spørsmål om risiko. Det som er interessant i forhandlingssituasjonen er å se denne risikoen i forkant av at du inngår kontrakten. At man er bevisst på tenke rundt analyse av risiko og risikoplassering, og hvordan man kan skape verdi ved å plassere risiko fornuftig. Dette er et viktig tema og er den ene hovedbestanddelen i boka. Den andre er tvistesituasjonen og forlikssituasjonen, som også er relevant for parter som forhandler uten bistand, men som er særlig relevant i meklingssituasjoner og rettssaker. Denne boken vil være spesielt myntet på jurister, i motsetning til Smarte forhandlinger som er mer generell.
Jeg holder også på å gjøre ferdig en bok om konfliktanalyse, som jeg også har skrevet en bok om tidligere. Det kommer en ny bok som dekker mye av det samme, men noe er tatt bort og noe er kommet til, og som får en ny tittel. Denne boken går inn på faget konflikthåndtering, og kommer forhåpentligvis i løpet av høsten, tett opp mot jul. Videre holder jeg på å gjøre ferdig en bok sammen med Camilla Bernt, professor på juridisk fakultet i Bergen, om Mekling i et nøtteskall.
Om du ønsker å få et sett med grunnleggende ferdigheter for å gjennomføre forhandlinger kan altså boken Smarte forhandlinger være et godt valg. Det er lett å tenke at man er en bedre forhandler enn man er, og flere kan ha mye å lære av denne boken. Heldigvis er det ikke slik at forhandlinger bare er forbeholdt de med naturtalent – det kan også læres. Vi gleder oss til å lære enda mer fra Blandhol om forhandlingsteknikk.